2023年以来，大家居建装行业的交锋更加激烈，并陆续有企业发布多组关于流量、订单数量等方面的战报，及时向市场分享经营成果。

包括富森美、林氏家居、顾家家居、舒达、源氏木语、喜临门、九牧、德尔地板、志邦家居、松下住空间、百能、德施曼、凯迪仕、芝华仕、兔宝宝、三峰、正金门窗、左右、红星美凯龙、居然之家、皇派门窗等上百家知名企业。

这种日常公开的成绩单，并不在上市公司财报范围内，而是部分知名企业对动态经营成果进行常规播报，以便让产业链上下游及时了解企业的经营动向与执行情况。

此类成绩单涵盖多种题材，例如爆款产品的销售情况、重要营销活动的曝光量与订单成交量、有影响力的排名与认证、新的生产基地与办公楼投建启用、同某些知名机构的合作联盟、战略合作签约等。

尤其是营销活动方面的战报，往往备受瞩目。

据不完全统计，2023年里，近百家公司均有发布日常营销活动战报，从中能够看到厂商及一线团队所付出的努力，以及正在展开的渠道、流量布局。

我们在此前的文章中就已提到，数据真实的前提下，敢晒战报、善于晒成绩，这种亮肌肉的做法，也是一种生产力。它有助于增强市场对品牌的信任感，并能提振一线团队的士气，同时对整个行业来讲，也有一种激励的作用。

富森美高新店的多组营销战报：近两年，富森美的年度报告里 均有提及营销成果，涉及直播、短视频等线上流量规模，以及线上线下营销闭环的成效。

具体到日常时节，旗下商场也会不时分享营销动向，例如，2023年以来，富森美高新店曾陆续针对每个重要节点发布营销成果，普遍是以海报形式出现，例如万人家博会、618、BIG DAY、双11等，同时部分月度则有专门的情况公开。

其战报详细地列明了到店用户数、曝光量，以及社群、直播、短视频、设计师、小区等各类营销方式的落实情况。

例如年初的万人家博会战报显示，从2月4日到3月26日，成交1.2万多单，到店4万多户，曝光2000多万人次。3月的月报显示，锁客超1万户，引流到店超3万户，曝光超1000万人次。一直到11月，高新店均有战报出炉。

例如抖音直播团购节，从4月15日到5月7日，富森美家居入围成都本地商家带货周榜排名第八，本地家居建材类第一。开播三周，直播间成交券数突破2226，每日直播券数成交过百。

尤其是带动超100家品牌商户抖音开播，直播200多场，带货视频发布600多条；实现20多场落地活动，包括明星助阵、品牌启幕、人气抽奖等。超50场品牌活动，包括主题沙龙、夜晏、艺术节等。

同时，该商场组织了超30场社群赋能，触达业主超1000户。超10场设计活动，包括富森美X设计师联动X品牌联动、设计师&艺术家私享会等。

尖叫618活动期间，5月27日到6月24日，锁定超1.5万户，引流到店超8000户，曝光超2000万人次。组织超10场落地活动，包括品牌启幕、新品发布、人气抽奖等；超30场品牌活动；社群运营触达业主超400户，使能商户46家；实施超10场设计活，与设计师联动、品牌联动。

并且组织超30场直播，设计师+优选官+本地生活直播矩阵，累计超20万观看；并有100多位小红书博主探店。

还有从9月9日持续到10月6日的BIG DAY营销活动，其中给出的数据相当出色，例如：锁客8000+户，引流到店2万+户，曝光3000万+人次。其中，超15场商场直播，累计15万+观看。

如果考虑到场内商户通过自有渠道的获客量，以及一定量的自然客流，整体核算可见，高新店所承接的精准客源，是相当可观的。

舒达床垫的门店及区域城市直播战报：10月前后，舒达床垫“一店倾城”提速，全国有近50家新店开业，其中不乏2600㎡的超级大店。

例如，呼和浩特市居然之家新城店2600㎡，上海Shopping Mall舒达新店260㎡，济南市东亚家居1000㎡，临海市杜桥舒达旗舰店960㎡等。

以及泉州市喜盈门国际建材家具广场715㎡，鄂尔多斯市居然之家新店634㎡，重庆市二郎居然之家新店565㎡，南京市卡子门月星国际家居新店414㎡，邵阳市文创大厦独立店394㎡，隆回县方达丽家建材家居广场320㎡，西安市北二环大明宫店317㎡。

目前，舒达在中国大陆地区600多个城市，拥有近2000家专卖店及销售网点，旗下经营六大产品系列：完美系列、进口系列、iComfort智能系列、青少年系列、爱梦系列、生活系列，满足不同消费群体的需求。

另一组信息是，618期间，北京舒达床垫在小程序做O2O直播，单场直播最终销量高达1051万元。

近年来，爱梦智能睡眠集团及舒达床垫抓住直播消费新市场，探索O2O模式，联手经销商在全国门店开设舒达直播间，引流消费者到线下门店参观体验。

活动期间，舒达全员参与直播，公司高层亲自上阵、总裁“价到”，在直播间放送福利及优惠价格吸引流量。

而在最近的战略决策委员会扩大会议上，舒达对北京、天津、济烟威泰等O2O表现亮眼城市颁奖，其中就涉及到加微率、到店率、成交率、客单价等指标的评估，已经对线上流量的转化做得很细致了。

林氏家居的一系列战报：作为电商起家的公司，林氏家居长期保持了晒出战果的习惯，尤其是618、双11等重要活动节点。

2023年618美好生活季期间，林氏家居全渠道成交总额22.3亿，总访客量2112万+人次，成交家居件数超199万+件，爆款前三强分别售卖30171件、20132件、11463件，包括沙发、床等品类。其中的钢琴键沙发，卖出11463件。

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新零售618成交额同增37%，支付业绩破千万城市数量同增33%，全屋定制门店订单数完成率超120%，定制门店帮扶/片区微信爆破/总部专场直播超60场。

全域话题曝光量3.4亿+，有话题登陆微博热搜第6位。全渠道直播总成交额3.2亿+，其中，抖音直播间成交额破1.25亿，同比增长279%，最高单日成交1890.8万。

天猫京东直播成交额1.9亿+，累计观看次数2016万+。

据战报信息，林氏家居旗下的“国潮真可椅”、“怎么坐都很暖”/“怎么躺都很暖”沙发套、“轻奢岩板餐桌椅”等，都是销售不错的爆款，无疑撑起了整个战报的出色程度。

8月的发布会上，林氏家居透露，王一博同款“怎么坐都可椅”在天猫店发售后赢得热捧，至今销量超4.7万件。

另一组数据则是，截至2023年7月，林氏家居上新2000多个家居产品，行业交易TOP50中林氏家居占20个以上。

接着到了双11期间，林氏家居已有公开战报批露，其中提到，全渠道总成交额较2022年同比增长42.4%。

另有公开信息显示，林氏家居总成交件数达200万+件，其中，R812-A生态皮床、PS060钢琴键沙发、PK13A全实木床等位居热卖产品前三强。

顾家家居的一系列经营战报：大多跟顾家家居相关的动态战报，都是从第三方渠道予以公开，官微发布较少。

综合各渠道的数据，大概涉及到这样一些，例如8月份，顾家全屋定制单月发货破1亿。6月时，也曾破亿。

此外，全屋定制板块组建拎包运营和拎包设计团队，开展19场赋能活动，覆盖14个城市。

同样是6月时，顾家一体化整家体验馆马龙助阵抖音直播间，直播场观210.8万次，曝光量超1033万次。

芝华仕的战报：今年组织了多场名人直播活动，例如9月请抖音千万粉丝的大号放扬的心心；同月又请总台记者王冰冰、吕小品助阵，与央视频联合打造《冰冰有礼，让家升舱》直播。

到10月时，又组建心选天团联播，包括演员姜潮、麦迪娜夫妇，歌手何晟铭，歌手李俊毅，抖音千万粉丝博主罗西夫妇，抖音家装博主家装求叔、家居博主设计帮帮忙等，双11又是钟丽缇做客直播间，把直播+营销爆破玩得相当深刻。

此前还有朱广权的探厂直播、总裁上阵、家居小思妹直播、设计师阿爽助阵的818全民升舱直播、大掌柜夫妇、李星儿等，全年下来，这种请名人与大号博主助阵的直播营销，达到了十数起，平均到每个月都有覆盖。

涉及数据的战报也有一些，例如618期间，芝华仕就发了公开战报，其中提到，全网实现销售额9.6亿，吸引家庭超20万个。会员大家庭总数破325万。

其中，天猫平台的成交额突破1.1亿，环比增长达1069%。抖音累计成交2.09亿，同比增长168.8%，直播观看人数更是突破508万。直播总成交额破3.7亿元，直播总观看人数破1886万。

在直播中，芝华仕布局芝士、橙意、一平方三大空间场景，赋予产品情绪价值。设置头等舱品质实验室，包括头等舱健康密码馆、舒适密码馆、超值密码馆和时尚密码馆，展示材料、功能、工艺与时尚风格上的优势。

此外，芝华仕和东风天籁跨界合作推出了联名款沙发，芝华仕常务副总裁龙才华、东风日产汽车销售有限公司总经理刘新宇共同做客张朝阳的物理课直播间。

具体产品方面，功能沙发卖得相当好。瞌睡椅销售额1413万；小橘沙发销售额4498万，618期间获得9000多个家庭支持；轻奢软包床销售额2457万，乐享智能床销额655万，明星垫销额3297万，太空舱按摩椅销额776万。

正金门窗的门店战报：据公众号披露，截止2023年5月1日，正金门窗在行业遇冷收缩的大环境下，2022年至23年5月1日已新开门店235家，总门店数突破800家，实现逆势扩张。

该公司走出广东，进入浙江、江苏、上海华东等地，出现了多家月销售额达到百万级别的门店，系统窗爆品慕尚卖出了2w+平方米。

兔宝宝家居的活动战报：4月17日至5月7日，兔宝宝推出“健康住计划”，21天时间签下订单6536个，其中采取了直播、陪跑赋能、工厂行、异业联盟、啤酒龙虾节等各种措施引流签单。

其中的直播营销，以中高层管理者为主，直播期间留资1947个，新增粉丝数3.1万人，累计观看人次58.7万人，直播间点赞数85.5万。

抖音同城直播赋能终端获客，全国新零售标杆门店已开启直播常态化，累计超600个小时的直播。

三峰整家定制的门店战报：5月，三峰整家定制迎来全国第1400家形象店，落地浙江义乌。该公司搭建了网红直播店、设计工作室、装企流量店、潮居社区店、颜值专卖店等五大高颜值潮范业态系统。

以上仅是少部家居企业的日常战报梳理，但从中亦能看出多种关键的经营信息。我们初步梳理了10点，以供参考：

1、孤立作战的胜算已大幅降低，而联合行动，无疑能锁定更大的赢面。

多家企业都部署了联合营销的动作，或企业总对总联合，也就是企业之间合作，或是跨品类商家之间联合。

以富森美为例，无论是高新店的3月报，还是2023万人家博会的战报，都贯穿了联合作战的主线，例如以社群为战场的联合精准营销；与设计师、品牌联动举办私享会等。

此外，富森美联合多家品牌举行了直播专场，例如“富森美＆美的直播专场” “富森美＆舒达直播专场” “富森美＆方太直播专场” “富森美＆箭牌专场”“富森美＆成都家装消费福利直播专场”等。

当然，联合营销要实现众人拾柴火焰高的场景，其难度相当大。各方力量的组织、过程的推动，以及利益的协调，需要投入大量艰辛而富有智慧的工作。

2、当前还能晒出战报、还敢于经常晒战报的公司，已经不算太多。

尤其是处于不容乐观的市场环境下，订单的获取难度已持续增加，想要创造出众的成绩，往往需要投入远超寻常的努力。

更重要的是，从来不会产生坐等客商云集的神话，能写出神话的，都离不开高明的策略与高效的主动营销执行，以及所下的各种苦功夫。

3、精准的客源来自于各种渠道，例如小区、社群、设计师、装企、物业、老客户资源等，任何一个渠道做透做强，均能带来高价值的收获。

但要做出效果来，都必须依靠强大的执行力。

值得注意的是，无论是品牌工厂，还是经销商，在运营渠道方面，有必要兼顾走量的渠道，也要重视利润空间比较大、收款比较顺利的高价值渠道。

4、做线上引流，尤其是小红书、短视频、直播、社群等渠道引流，内容的输出数量非常重要，直播的时长也比较重要。

大多数情况下，只有通过数百甚至数千条内容的多渠道覆盖，只有每天坚持一定时长的直播，才更有可能获得一定规模的流量，才可能吸引一定的订单转化。

例如富森美高新店3月报里，仅该商场内的企业，就有300多家品牌参与直播，发布1200多条短视频，分享小红书超1500篇。兔宝宝的一场活动，全国新零售标杆门店就做到了累计超600个小时的直播。

5、线上引流中，内容的质量也很重要。

这种质量并不是说作品必须有深度，而是指作品必须吸引用户的点赞转发，能够吸引平台的推荐，同时也能反映出产品的价值。

那些动辙吸引数万浏览量、带动数百客咨与销售线索的内容，大多都具备较好的质量。

6、爆款产品对一场营销活动的成败，影响非常大。在策划重点活动时，最好是打造一两款能够吸引更多人目光的产品或套餐。

只要有几款热销产品成功，就可能带动整体业绩的上扬。爆款产品可能是价格非常有优势，比如今年打得很激烈的699、799元每平米的定制产品；也可能是走红明星的联名款，或者流量设计师们操刀的产品。

7、围绕重要消费节点，全力以赴打造爆破活动，对厂家、经销商的业绩提振都有助力，同时也是众多厂商热衷的打法。

我们注意到，几乎所有营销业绩战报，都是围绕某些固定的活动展开，可能是618、双11、315、中秋国庆等，也可能是企业自己打造的特色活动IP。

8、直播+活动爆破继续扮演重要角色，成为部分企业的标配。能够跑出成熟路径并积累了丰富经验的企业，大多可以收获不错的成绩。

不过，各自的路线已有差别，有的企业重点抓店播，也就是发动所有经销商及一线团队成员参与直播，以数量的覆盖取胜，再结合社群、电销、社交媒体种草等措施，实现流量的扩大。

还有一些企业则是看好明星直播，往往喜欢邀请名人、千万粉丝级别的大号助阵直播，也可能是直接跟大主播签约，由后者带货。

9、门店O2O模式逐渐积累起成熟的经验，部分厂商成功建立起O2O线上线下融合的机制，实现了非常高的加微率、到店率、成交率等。

O2O预计是一种趋势，厂商联合做大线上流量，然后由商家负责消化流量。这将为做大整体规模，并且促成线上流量的转化，打牢基础。

10、实体店的升级改造，并没有落寞，部分业务做得比较好的经销商，依然在推动店面升级，甚至开设大店，走1+N的渠道网络模式。

不过，综合部分公司的反应来看，经销商开拓与新店增长要比往年高峰时期差一些，但并没有阻止少部分大中型商家扩店，或者新商的加入。

有些差距，我们不得不承认。而差距的存在并不可怕，多向优秀的高手们学习，找到自己的崛起之路，才是最重要的。